Maestria en Ciencias e Ingenieria: Desarrollando la promocion y los Canales de Distribucion

Maestria en Ciencias e Ingenieria: Desarrollando la promocion y los Canales de Distribucion

Desarrollando la promocion y los Canales de Distribucion

Universidad Autonoma de Baja California
Edna Gabriela Ceja Silva


Desarrollando la promocion y los canales de distribucion

Introducción

Las compañias necesitan las mezclas de la promocion para ayudar a vender sus productos y Servicios. Estas deben determinar el énfasis que deben ser puestos en propaganda, ventas de promocion (o de temporada), ventas personales o de mostrador y publicidad.

• Propaganda.-
La propaganda es el medio de comunicación impersonal que se distribuye a través de medios (periodicos, revistas, televisión, radio, etc.) por el cual sea pagado.

• Ventas de Promocion (Ventas de temporada).-
Es la forma impersonal de promover (intercambios, sorteos, muestras, cupones, etc.) Esto no envuelve un medio mesurado.

• Ventas personales o de mostrador.-
Estas involucran el uso de la fuerza de las ventas para vender productos y servicios.

• Publicidad.-
Se refiere a los artículos acerca de una compañía y sus productos o el personal que aparece en los medios masivos.

Las ventajas y desventajas de estas herramientas de promocion para los mercados y sus compañias, es que los productos y servicios son vendidos con larga determinación y el rol que cada uno de estos elementos juega en la mezcla de promocion. La mezcla de distribucion de las compañias consiste en desiciones acerca de los canales de distribucion y logistica. Los canales de distribucion son aquellos que envuelven el uso de cada intermediario como mayoristas y minoristas de los productos del mercado y servicios de negocios, consumidores y gobiernos

Una mayor decisión para las compañias es que mientras ellas desean usar los canales de distribucion o desviarlos e ir directo al cliente final. Las compañias que toman la decisión de usar los canales de distribucion deben de decidir los tipos específicos de mayoristas y minoristas que se deben tomar en cuanta para obtener el desarrollo de un programa de aseguramiento en la cooperación del lanzamiento de estos productos


La Mezcla de la Promocion… Por que?

• Las compañias promueven sus productos y servicios por una variedad de razones, la mayor de ellas es para estimular la demanda, esto es para generar ingresos. Otras razones incluyen:
• Hacer clientes conscientes y tener a estos mismos clientes para aprobar nuevos productos.
• Animar o alentar a repetir compras
• Retener consumidores
• Proveer información
• Facilidad del soporte de los canales de distribucion
• Respuesta a los competidores para esfuerzos promocionales.

• Una mayor responsabilidad para los vendedores es poner juntos a la mezcla de promocion. Esto envuelve la decisión de que tanta importancia se le debe asignar a cada uno de estos factores, desarrollando un presupuesto para cada uno de estos y determinando un plan promocional. Para determinar un plan Promocional se requiere decidir cuando un esfuerzo de promocion puede ocurrir y ser coordinado con otras partes involucradas, tanto como la propaganda de las agencias y los medios.

• Las fuerzas y las debilidades en términos de control, reacciones y costo de cada una de las promociones alternativas en la relación con los objetivos que buscan ser evaluados. El control es el alcance con el cual una organización puede estar seguro que el esfuerzo de promocion ha sido cuidado tanto como fue planeado. Las reacciones u opiniones concernientes del mercado son la efectividad de la promocion. Los costos generalmente es determinado por el alcance de costo por prospecto.

• Diferentes productos y servicios requieren diferentes mezclas de promocion. Por ejemplo: la propaganda esta enfocada en el mercado del consumidor de productos donde las ventas personales predominan en el mercado de los bienes industriales.

Mezcla de Promocion

• La unión factores como son propaganda, ventas de promocion, ventas personales y publicidad usada en el mercado para los productos y servicios
• Las mezclas de promocion necesitan ser revisadas periódicamente para el acomodo de los cambios del mercado y la competencia.
• Las desiciones de promocion debe de ser hecha de una manera integrada.

Propaganda

Propaganda.- Es la comunicación impersonal a travez del medio por el cual el pago es hecho. Los mayores tipos de medios y el porcentaje total de los medios expresados ($233 billones) por estos en 2001 son mostrados en la siguiente grafica.

Mail Directo.- Es aquel el cual permite la selectividad más grande de alcanzar un blanco de mercado que deje todos los gastos de publicidad en los medios (19.3 %). Cartas personales, folletos y comentarios que son específicamente para segmentos del mercado.

Por ejemplo; una carta solicitando adquisiciones de un nuevo libro acerca de el crecimiento de las rosas puede ser dirigido al mercado de varones retirados que tienen un ávido interés en jardinería y quienes viven en el Sureste.

Los nombres y las direcciones de estos individuos pueden ser obtenidos de una lista de corredores que tiene disponibles cientos de diferentes listas. Las limitaciones mas severas son usadas para el mail directo es para el disgusto del Mail de Basura y la dificultad en obtener y mantener buenas listas de mails. El problema mas tarde es encontrado por una firma que adquirió una lista de 2000 contratistas localizados en el sureste. 600 de ellos provistos que estaban negados.

Periodicos: (19.1% de los gastos de propaganda) Una oferta flexible significa propaganda. Ellos pueden elegir una cobertura a un mercado local o varios centros urbanos. Desde hace tiempo casi todos leen el periódico, este tiene un significado efectivo de búsqueda a mercados generales

Hora: La prioridad de tiempo de publicación por el cual se advierte una copia de tramites que casi nuca excede de tres días de periódico.

Los periodicos también son un excelente significado para proveer apoyo de minoristas, tal como acuerdos de propaganda cooperativa en el cual la firma y sus minoristas comparten el costo de propaganda. Como sea la vida de un anuncio en el periódico es demasiado corto. Es una pequeña oportunidad para el lector de repetir la exposición de una pequeña propaganda. Casi en cualquiera mejora ha sido hecha, los periodicos son largos tal y cual sean ofertados para fina reproducción de fotos y graficas encontradas en revistas especialmente en la adquisición de colores.

TV Retrasmisión en directo: (16.7% de la expedición de propaganda) Este medio puede ser efectivo a causa de lo observadores en el uso de los dos sentidos - ver y escuchar – mientras es expuesta la propaganda. Como sea la propaganda es cara y estos ofrecen solo un selectivo grupo de audiencia. La desventaja mas tarde ha sido explotada efectivamente por la televison por cable (6.9% de los medios de comunicación). El cual ofrece programas designados. Ejemplos que incluyen: History Channel, Travel Channel, ESPN, Food Channel y Cartoon Network.

Radio: (7.7% de los gastos de propaganda) Es un corto tiempo. La propaganda es sometido a cambiar minutos de programación antes de programar la Retransmicion de televisión.

El radio provee un alto grado de selectividad en términos geográficos de conversión en el segmento de mercado llamado a bajo costo, primeramente a causa de de estaciones individuales que son permitidas al enfoque de grupos específicos a travez de su programación; por ejemplo, todas las estaciones de noticias y la programación de música country del oeste y sus estaciones. La viabilidad de los radios portátiles y radios de carros son los anuncios que pueden alcanzar una audiencia donde sea, especialmente estos en movimiento


Directorios telefonicos, paginas amarillas: (6.0% en los gastos de propaganda) Este es un medio que es muy efectivo para los negocios locales

Los directorios telefónicos son un recurso muy conveniente para la gente que necesita productos o servicios específicos, tales como reparación de automóviles, tintorerías, preparación de impuestos, renta de departamentos, abogados, joyerías, aseguradoras, psicólogos y dentistas.

Revistas: (4.7% de los gastos de propaganda). Provistas de color, de alta calidad, impresas, reproducción de fotos. Estas permiten la advertencia para ser altamente selectivos en la búsqueda de mercados específicos.

Las revistas pueden ser escogidas por diferentes áreas geográficas o por segmentos demográficos de mercado, “Southern Living” es la ilustración de una revista enfocada a la región. “Cycling, Jogging & Skiing” son ejemplos de revistas enfocadas a los deportes. Las revistas tienen una larga vida como el periódico y promueven la oportunidad de repetir la exposición de la propaganda. Desafortunadamente las revistas son menos flexibles que los periodicos en términos de publicación de epitafios, las copias de las revistas deben ser previstas con 8 semanas previas a la publicación.

Internet: (Representa solo el 2.6% de los gastos de propaganda en 2001). Sin embargo, esta es una base global para buscar $28 billones en 2007, al menos el triple de gastos en 2001 ($10.3 billones) Este proyecto de incremento es basado en la explosión de compras de computadoras personales en casa e incrementando el uso de los consumidores qué usan su tarjeta de crédito para la Internet

La propaganda de la Internet tiene una mayor ventaja – Es extremadamente a bajo costo – La mayor propaganda en línea en gastos es convencional (84%) alcance de los medios (12%) y común (5%).

Los negocios de periódico tales como “The wall Street Journal”, “Financial Daily” y “Barrons” dan en promedio gastos de propaganda por $4.5 billones en 2001 (2.1% de gastos de propaganda). Las compañias que usan la propaganda en papel creen o al menos tienen la creencia que ellos son un medio significativo para alcanzar otros negocios.

Billboards (Espectaculares): (2.1% de los gastos de propaganda) ofertan la intensidad de cobertura en un especifico mercado geográfico y son un excelente medio para promover ampliamente los productos y servicios usados por los consumidores, tales como licores y bancos. Estos pueden enviar mensajes presentados en otro medio, una buena oportunidad de existencias para el observador que pueden ser repetitivamente expuestos para la propaganda del mensaje. Entonces los espectaculares son dirigidos a una audiencia móvil, el mensaje es limitado a unas pocas palabras. Algunas comunidades y estados en los Estados Unidos tiene logotipos o marcas que son restringidos donde se indique.

Francia ha marcado millones de espectaculares ampliamente en la nación. Cada medición es restringida, ya que algunos de estos espectaculares son considerados peligrosos – La atención de los chóferes es distraída – y muchas veces no son tomados como escenario para caminos largos.

Un mayor desarrollo en la propaganda es un incremento del esfuerzo del objetivo de reconocer nuevas subcultura, tales como gays, lesbianas, Africo-Americanos, hispanos, Asiático-Americanos, niños y americanos mayores.


Ventas de Promocion

Ventas de Promocion: Es la forma impersonal de promocionar aquello que no envuelve tamaño o medida para los medios, los medios de propaganda que son discutidos. Como sea incluyen una guía de surtido de otras alternativas.

Esta exhibición muestra algunas de las ventas de promocion que son apropiadas para el mercado de los consumidores, mayoristas y minoristas y algunos de los dos mercados.

Algunas personas están sorprendidas de aprender que los gastos anuales en los Estados Unidos por ventas de promocion exceden que la propaganda por un factor de tres (1*3), un numero de cambios en la situación de los negocios explican por que.

Las ventas de promocion son más responsables. Anteriormente, los altos ejecutivos se resistían a las ventas de promocion por los esfuerzos que causaban en la creencia de que ellos malbarataban su producto. El reciente suceso usado en la promocion de las ventas, ha ido reduciendo esta creencia.

Los individuos mejor entrenados se han estado poniendo a cargo de los esfuerzos de las ventas de promocion, en conjunto con un alto grado de la propaganda de las ventas, para incluir responsabilidades de una naturaleza de planeacion, adicional a los esfuerzos que la promocion de ventas ha estado ocasionando. Muchas compañias han estado adoptando un tipo de mercadotecnia organizacional para la gerencia de marca que están frecuentemente bajo presión para mostrar resultados inmediatos.


Entonces los programas de promocion de ventas pueden ser implementados mas rápido que la propaganda, tal que produce resultados mas rápido, las ventas de promocion, muchas veces tienden a ser preferidas sobre la propaganda.

Acerca de los factores que explican la popularidad de las ventas de promocion son internas que corren entre compañias. En adición a estas razones internas, un numero de de desarrollos externos es también importante.

El número de las grandes marcas, especialmente los consumidores de marcas ha incrementado. Esta proliferación de las marcas significa que las ventas de promocion pueden ser usadas para obtener limitados espacios compartidos a minoristas.

Los competidores están en la promocion de ventas. Cuando esto pasa, las compañias tienen que hacer pequeñas opciones para acelerar el crecimiento propio y sus esfuerzos.

Durante la resección económica, las ventas de promocion pueden ser usadas para reducir los inventarios y mejorar la liquidez de las compañias. Además las técnicas de las ventas de promocion que envuelven las reducciones de precio en periodos de resección suelen ser efectivas.

El tamaño y la agresividad de cada uno de los minoristas o de las ventas al por menor es una cadena de supermercados, farmacias y las casas de descuento tienen incremento. Este y otro gras minorista has puesto más presión en manufactureras para soporte y asignaciones.

Asignaciones

Estas son concesiones ofertadas a los minoristas en intercambio por rendimiento de servicio. Los ejemplos incluyen bienes gratis, presentaciones, propaganda y descuentos de compra. Las manufactureras de cosméticos frecuentemente proveen tiendas departamentales con asignación de propaganda cuando las tiendas departamentales se acoplan con los productos manufactureros en la adquisición de periodicos locales

Concursos

Estas son competiciones por el cual los premios son una recompensa. Estos pueden ser dirigidos a los minoristas o a los consumidores. Personal minorista de ventas por ejemplo, puede dar precios para venta, especificando cantidades de productos de manufactura. Las compañias manufactureras, usan concursos para obtener incrementos de ventas y sus productos de ventas personales en tiendas departamentales. Exámenes deportivos, crucigramas, melodías publicitarias son ejemplos de los objetivos de los concursos para los consumidores

Cupones

Estos son certificados que permiten al cliente el recibir un reingreso de efectivo o un producto gratis en el tiempo de la compra. Alguno de nosotros en un tiempo u otro, probablemente guardemos los cupones para el supermercado para recibir 8, 10, 20, 50 y hasta $2 dólares bajo el precio de algún producto. Los cupones son usados frecuentemente por los consumidores para intercambiar marcas o para tratar nuevos productos.

Cupones marcados

Estos son aquellos cupones impresos en un artículo o adjuntos en varios artículos que provee un descuento en un artículo diferente, en varias situaciones los dos productos envueltos o en su paquete son relativos. Por ejemplo un cupón para un dip de papas puede ser incluido en una bolsa de papas. O un cupón para pretzelts puede ser encontrado en envases de bebida suave. Los cupones marcados pueden ser usados por dos diferentes manufactureras en la misma promocion.

Tratos

Estas son ofertas introducidas por los minoristas y los consumidores para las compras de cierta cantidad de producto. Ejemplo: “Si usted compra 6 se lleva gratis 1” en primera instancia este es el tipo de promocion. Si nosotros compramos 6 botellas de bebidas ligeras, nosotros obtenemos otra sin cargo alguno. Los minoristas pueden tener este caso de la siguiente manera, si compran cajas de papas pueden obtener alguna gratis.

Exhibiciones

Estos exhibidores son brindados por las compañias manufactureras a los minoristas. Estos consisten en poner estantes de material especial para poder colocar sus productos o su mercancía. Los exhibidores son muy efectivos por que frecuentemente estos estimulan las compras por tener estos productos. Estos han impulsado que todas las mercancías que se compran en el supermercado son por impulso.

P O P (Punto de compras)

Son materiales que son provistos a los minoristas por las compañias para ayudarlos a promover sus ventas. Estas incluyen un amplio rango de opciones incluyendo bandas, tarjetas de descuento, firmas y canastas de promocion en la mayor de las instancias estas son provistas gratis por los minoristas, pero en algunas ocasiones el costo puede ser menor o leve

Premios: Consisten en mercancía que es ofertada a los consumidores como un incentivo para comprar sus productos. Ejemplos póster de Star Wars, Beanie babies, lentes decorados de Harry Potter y algunos otros productos
Comprar por comprar: Es enfocada a los consumidores que compran un producto si estos compran otro producto. Tarjetas Hallmark en primera instancia ofrecen a sus consumidores un libro de cocinas para las fiestas de 80 paginas por $1.50 si ellos compran al menos $5 dólares en mercancía.

Muestras

Estas son las mercancías que son otorgadas por los minoristas a los consumidores. La esperanza es que si los consumidores conocen el producto, ellos trataran de comprar el producto y continuar con su venta. Muchas de estas muestras son más pequeñas que el tamaño normal. Algunos ejemplos de las muestras que se otorgan al consumidor son galletas, hot dogs, y crackers, donde en muchos casos la muestra es hecha en las tiendas minoristas y es de comida, de jabón, de detergente liquido y desodorantes.

Las manufactureras algunas veces pueden proveer a los minoristas de muestras con la expectación que el producto puede ser vendido cuando el minorista requiera o guste de hacerlo.

Patrocinadores

En algún otro tipo de evento puede ser efectivo para las ventas de promocion, alternativas para cualquier consumidor de productos industriales. En años recientes el patrocinio en los eventos de deportes ha tenido un incremento atractivo. En 2002 fueron gastos de $9.4 billones en patrocinadores en Norteamérica. Solo 2/3 fueron en deportes, el resto se distribuyo en entretenimiento, tours, atracciones, festivales, ferias y eventos anuales.

Mundialmente al rededor de $25 billones fueron dedicados al patrocinio, el 40% en Norteamérica, 30% en Europa, 17% en el pacifico de Asia y 9% en América del Sur, la industria al menos puede envolver con patrocinios en bebidas no alcohólicas, seguidas de bancos, auto motivación, telecomunicaciones, cerveza, empaque de bienes, minoristas, aerolíneas, seguros y tarjetas de crédito.

El patrocinio puede envolver sumas enormes. El Golfista Profesional Tiger Woods gana $30 millones en un año por apoyar productos como carros Buick. De la misma manera Lebron James recoge al rededor de $110 millones al año antes de jugar la temporada de los cuales $90 millones por usar tenis Reebok.

Sorteos

Envuelve un factor de oportunidad como dibujar o un numero de la suerte. La prueba de compra es usualmente no requerida, a veces es opcional, es por lo tanto que las leyes de la lotería no son violadas. Dos famosas y grandes promociones son las conducidas por Readers Digest y publicacionesClearing House. Dell corporacion de computadoras uso un sorteo para lograr un incremento en 8.4% del mercado en las computadoras en los Estados Unidos. Durante Julio cualquier comprador de una Dell podría tener una oportunidad de ganar $50,000. Hewlett Packard decidio ofertar sus propios sorteos con $2,000.

Tradeshows

Donde las compañias pueden exhibir sus productos. Esta es la mayor estrategia de promocion para la venta de las firmas de productos industriales. Alrededor de $20,000 billones anualmente que son gastados en tradeshows que son atendidos por 128 millones de personas.

Estos ofrecen un número importante de ventajas pero con orden de maximizar las ventajas, estos pueden acelerar el proceso de ventas. Estos son extendidos por prospectos que vienen con varias perspectivas de mercado y de mentes abiertas.

v Activamente buscan información que permitan a sus prospectos actuales para ver el producto. Los productos pueden ser demostrados como tradeshows y estos se pueden enfocar en aquellos que realmente estén interesados.

v Estos proveen premura. Si un prospecto se convierte en un producto de interés, el o ella (el agente de ventas), ahí mismo deben de responder sus preguntas, adicionalmente que los productos competidos son frecuente mostrados en los tradeshows, los prospectos pueden hacer comparaciones en ese mismo lugar.

v Estos pueden atraer grandes números de asistencias, muchos de los cuales pueden ser nuevos prospectos en las exhibiciones. Las exhibiciones de los tradeshows de la industria de la comunicación encuentra que el 44% de los visitantes son los que se atienden por primera vez.

v Un tradeshow no es tan caro como otras maneras de promover productos, estos han sido estimados como el costo de contactar un prospecto de manera telefónica, es decir el costo de un tradeshow en 1/3 de los que cuesta hacerlo por teléfono

v Los grupos de seguridad y datos calculan un costo de $625 dlls para obtener una venta en un tradeshow y hacerlo de manera telefónica cuesta al rededor de $1117 dlls. Estos generan ventas y una compañía puede tener un logro porcentual de las ventas anuales de un tradeshow.

v Por ejemplo AZANDA es una firma de semiconductores que provee alta tecnología en el trafico de datos y la administración de servicios para los teléfonos públicos y otras industrias. Esta se exhibió en Networld & Interop en 2002 en su sede en lasVegas, esto le genero tres nuevos clientes que le valían de $3 a $5 millones en ventas anuales.

Ventas Personales

Ventas personales: Estas son usadas como una fuerza de ventas para vender productos y servicios. En 2001, los administradores despreciaron estas y se perdieron alrededor de 16 millones de agentes de ventas en los Estados Unidos y al menos la mitad de esta cantidad eran mujeres. Esto es importante para la compañía por que necesita tener el entendimiento de lo que hace un agente de ventas.

Los nuevos prospectos obtienen la entrevista al vender la planeacion de la presentación de las ventas y la rotación efectiva que son aspectos importantes para la pre-presentación de la planeacion. Los nuevos prospectos pertenecen a las fuerza de las ventas para hacer efectivo el uso de las ventas e incrementa el volumen obtenido e incrementando la compensación.

Perspectiva: Se requiere a un ranking de posibles clientes de acuerdo al potencia del volumen de las ventas y la igualdad en las compras de los beneficios del producto que satisface necesidades y deseos, como satisfacer un prospecto que esta en corriente con sus productos y se encuentra en actualidad.

Un cliente tiene un potencial de ventas en su volumen de $20,000 y la probabilidad de compra de 0.7 es un mejor prospecto que uno que tiene potencial de volumen de ventas de $10,000 y una probabilidad de compras de 0.3.
Es decir: (0.7 x $20,000) = $14,000
(0.3 x $10,000) = $3,000

Muchos agentes de ventas exitosos se encuentran que tiene un hábito de hacer citas antes de las llamadas ventas, tanto que un 40% de todas las ventas fallan al identificar un comprador potencial. Estos; inteligentes agentes de ventas presentan entrevistas de avance. Estos significativamente reduce la posibilidad no tener un prospecto con el cual hablar. Cuando las ventas ya han sido establecidas y complementadas, las actuales presentaciones de ventas pueden ser planeadas.

Los productos pueden ser presentados para decidir sobre ellos, también como productos y beneficios que pueden satisfacer las necesidades de los clientes y el deseo.

Los beneficios son cuando la venta de los productos son enfocados en la presentación de dicho producto

Entonces el agente de ventas desarrolla una presentación fuera de línea o palabra por palabra.

Mientras se planea un presentación, el agente de ventas es también considerado como ayuda audiovisual cuando la presentación del producto debe de ser mostrada.

La ayuda audiovisual a menudo suele crecer para la efectividad de una presentación. Los ejemplos populares de ayuda audiovisual incluyen proyectores, diapositivas, películas y presentaciones de Power Point.

La efectividad de la rutina envuelve la secuencia en la cual los consumidores y los prospectos pueden ser contactados. El objetivo es ser como las carreteras, que tan largo o que tanto tiempo llevara pasar de un cliente a otro que tanto se debe permanecer con cada cliente y cuales son los factores a ser considerados. Supongamos en desarrollo a la ruta, de un agente de ventas trata de reducir el tiempo del viaje a causa de que esto puede resultar un viaje de corto tiempo para la compañía y más tiempo de ventas.

En el mercado de la presentación de las ventas y, el agente de ventas busca obtener la atención de los nuevos prospectos el interés y el deseo e inclusive la convicción para hacer una venta manejando objetivos y usando técnicas de acercamiento que son muy importantes.

La mejor manera de la atención y el interés puede obtenerse si es mostrado al prospecto un producto que satisface sus más importantes necesidades.

Por ejemplo un agente de ventas puede decir: “ Como le gustaría que su compañía le ahorrara $200,000 al año produciendo sus toallas de algodón? Nuestra maquinaria puede obtener esos ahorros para usted”

El deseo y la convicción permite que el prospecto se acerque al hacer favorable la decisión de la compra. Previendo factores y figuras que ofrecen de manera segura el deseo y la convicción.

v Los agentes de ventas profesionales son raramente molestados por las objeciones de loa clientes a causa de las experiencias que el o ella conocen y que tiene como expectativa que estas cosas o situaciones se pueden interpretar.
v Las objeciones tienden a ser minimizadas si los agentes de ventas hacen un buen trabajo de ofertar productos que satisfagan las necesidades y los deseos de los nuevos prospectos. Una manera efectiva de manejar las objeciones, es estar de acuerdo con la objeción, siempre y cuando sea valido, entonces tratar de volver esto como una venta.
v Ejemplo Un agente de ventas de seguros, puede decir: “Yo estoy de acuerdo que el costo de su seguro de vida es 10% mas alto que el promedio, pero nosotros cubrimos el 25% mas de los beneficios que se otorgan al retiro mas que otros”.

El trabajo de un agente de ventas no termina cuando se cierra la venta. Existe un número de pospresentación en actividades que deben de ser presentadas. Los clientes necesitan tener el seguimiento y obtener el servicio.

Los clientes necesitan ser conectados periódicamente; entonces la fuerza de las ventas pueden determinar si estas se encuentran satisfechas con el producto. Si ellas no están satisfechas, las medidas correctivas deben de ser tomadas para que los clientes no se pierdan. Las quejas de los clientes deben de retornarse como bienes que deben de ser cuidadosamente manejados. Cualquier problema de crédito debe de ser tomado cuidadosamente y de manera rápida. El agente de ventas puede asegurar la instalación. La reparación y la obligación del servicio.

Publicidad

Publicidad: Son los nuevos artículos acerca de una compañía que estos productos o personal puede aparecer en medios masivos.


Los medios masivos se preocupan de la publicidad y no son pagados por cuidar la información. La publicidad puede ser negativa también como positiva. Como un resultado mas largo las compañías de los Estados Unidos han implementado algo que se conoce como departamentos de relaciones publicas. Estos departamentos ponen a la prensa en primer lugar para dirigir las medios de noticias de conveniencia para la compañía, como sus productos o su personal en un favorable modo de trabajar.

La publicidad juega un papel importante en la mezcla de la promocion. A causa de que los competidores a menudo usan el mismo tipo de publicidad y similares técnicas de ventas.
A veces se maneja como: ”Una oportunidad para brillar acompañado de un programa que toma el producto fuera de competencia con la igualdad y lugares en un pedestal muy especial para el cliente”.

Mezcla de Distribucion

La mezcla de Distribucion: Se refiere a los canales de distribucion y operaciones logísticas que una compañía usa para mover sus productos hacia sus clientes.

v Canales de Distribucion:
Los mayoristas y los minoristas son los mejores canales de distribucion que una compañía puede adquirir en el desarrollo de estas mezclas de canales de distribucion. La manera en que esta puede ser usada muy a menudo depende del producto.

Acerca del 50% de todos los consumidores interrelacionan entre los mayoristas y minoristas para llegar a los consumidores. Alrededor del 45% solo se mueve con los minoristas. El otro 5% que no usan los canales de distribucion ellos contactan directamente a la manufacturera para el consumidor. Compañias como Amway, Mary Kay cosmetics & Avon usan directamente estrategias para vender sus productos.

Mayoristas

Mayoristas regulares (Completo rango de servicios)
Distribuidores industriales (Aquellos que solo manejan productos industriales)
Rack Jobbers (Aquellos que venden productos a los minoristas menos comida)
Drop Shippers (Intermediarios mayoristas y minoristas, no tienen la mercancía fisica)
Mayoristas de Efectivo y Cuidado. (No proveen a sus clientes la transportación)
Truck Wholesalers

Minoristas

Tiendas Departamentales (Tiendas que venden una gran cantidad de productos)
Tiendas de Descuento (Se enfatizan en ventas a bajos precios con bajos niveles de servicio).
Rueda de minoristas
Supermercados (venden de todo)
Tiendas de conveniencia (Ventas limitadas a una sola línea)
Tiendas de Especialidad (Especializadas en una línea de mercancía)

Ventas

Mercadotecnia directa (Uso del Teléfono para ventas)
Respuesta de Mercadotecnia directa (Ventas por catalogo)
Telemercadeo (Usando el teléfono para promover las ventas)
Compras por Television
Minoristas en línea

Logistica

En los años 80’s Wal – Mart tiene costos de operación con costos de 22% en ingresos. La compañía empezó un esfuerzo agresivo para reducir los costos. Esto fue exitoso solo en una década, estos costos tuvieron el 14% de ingresos. Por ser un minorista de bajo precio, Wal – Mart uso la estrategia de todos los días un bajo precio que ayudo a la compañía a ser la firma mas grande en el mundo en el año 2002 obteniendo ingresos de $254 billones anualmente.


Carreras en Promocion

Administradores de Publicidad
Agentes de Ventas
Agentes de Ventas en efectivo
Relaciones Publicas
Periodismo

Carreras en Distribucion

Sectores de Minoristas
Tiendas departamentales
Personal de Logistica
Cadenas de Abastecimiento
Periodismo.

El Proceso de la administracion

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE
BAJA CALIFORNIA

Administracion y Organizacion de Negocios
Edna Gabriela Ceja Silva
MARZO 2007

• PLANEACION O PLANEAR
• ORGANIZAR
• DIRIGIR O DIRECCION
• CONTROL DE LOS RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN DE LA MANERA MAS EFECTIVA


COMPRENDIENDO LA ADMINISTRACION

Los administradores de los equipos de béisbol tienen objetivos. Uno es ganar la mayoría de juegos de temporada posibles. Pero el objetivo principal más realista es ganar la Serie Mundial para un equipo de ligas mayores.

Cada administrador debe saber como manejar y operar para logara ese objetivo. Si el equipo ha perdido la mayoría de los juegos por que la parte del pitcher ha estado fallando, el administrador del equipo necesita cambiar o alternar por mejores pitcher.

A como de lugar el administrador tiene que hacer la decisión de alternar o cambiar en el contexto de recursos limitados. Es decir alternara una pareja de pitcher estrella podría significar que no hay suficiente dinero para renovar un contrato de alto precio para un jugador estrella de 3ra. Base.

Tratando de poner al equipo lo mejor posible, como sea el caso es solo el comienzo de un administrador en su trabajo. El administrador decide que pitcher es el que debe de abrir un juego y cual va a ser su línea de bateo. El administrador dirige los jugadores mientras ellos tratan de robar bases. El administrador se asegura que los cuidados médicos sean óptimos, que el equipo de entrenamiento y otros recursos estén disponibles para los jugadores.

El administrador decide que cantidad se debe de invertir en los equipos de las ligas menores y el futuro desarrollo de los jugadores.

PLANEACION

La planeación trata de establecer objetivos organizacionales y decidir que o como es la mejor manera de lograrlos.

La planeación es la función mas importante de la administración, en todos las administraciones de excelentes ejecuciones mundiales. Es decir estas implican una excelente organización, dirección y control.

Caso mencionable, el de Andrew S. Grow menciona: ¨La gran ejecución para la toma de decisiones es necesaria pero no suficiente.¨ Intel Corporación.

Para algunos la buena planeacion organizacional envuelve varios pedacitos de sueños, de pensamientos, de cómo hacer un futuro mejor, entonces apostar por esa visión.

Claramente los lideres de grandes negocios desde Andrew Carniege (US STEEL) y Henry Ford (FORD MOTOR COMPANY) hasta Sam Walton (WALMART STORES), Bill Gates (MICROSOFT) y Michael Dell (DELL COMPUTER) han tenido al menos estas dos ideas de visión y planeacion en manos de sus administradores.

Las visiones de las compañías se basan frecuentemente en declaraciones de misión.

Por ejemplo la misión del desarrollo de WHIRPOOL CORPORATION. La mayor manufacturera y mercadotecnica de aplicación mas comercial para el hogar, que genera alrededor de $12 billones en ventas anuales, menciona en su clave estratégica: ¨EVERY HOME… EVERYWHERE¨. Mencionan que lo hacen con orgullo, pasión y presentación. ¨Nosotros creamos los mejores aparatos, los cuales hacen la vida mas fácil y mejor para que todos la disfruten¨.

Entre los siguientes pasos de la planeacion, encontramos lo siguiente:

• Objetivos Estratégicos
• Formulación Estratégica
• Análisis Ambiental
• Análisis organizacional
• Implementación Estratégica
• Planes Tácticos
• Planes operacionales
• Revisión de Planeacion Estratégica
• Elementos de planeacion Especial

~ Objetivos Estratégicos.- Son los objetivos a largo y mediano plazo en relación a la misión y el estado de la organización.

El siguiente paso en el proceso de la planeacion de la administración es la transición a cambiar la misión de la compañía en objetivos mas específicos a largo y mediano plazo conocidos como Objetivos Estratégicos.
Ejemplo:

WHIRPOOL CORPORATION Mantuvo en claro que con la clave estratégica de ¨EVERY HOME… EVERYWHERE¨, Propuso como objetivo estratégico en ventas y operaciones en los mercados internacionales.

Formulación Estratégica.- La formulación del acercamiento al achieveing las metas estratégicas.

Tener una misión en la compañía y asentarla como objetivo estratégico en relación con la misma es maravilloso. Pero esta solo comienza con una verdadera y poderosa acción que pueda ser establecida para el logro de estos objetivos. La formulación para el logro de los objetivos estratégicos se llama formulación estratégica.

No siempre tener una formulación estratégica es fácil, En WHIRPOOL INTERNACIONAL, se ha establecido que siempre se busca la internacionalización.

¿Esto que significa?

Esto significa una simple manufactura de Whirpool en aparatos electrodomésticos en New York y venderlos en Canadá o hacerlo abarcando situaciones de facilidades en manufactura en países lejanos como India y China y venderlos aquí.

¿Como hace WHIRPOOL para comprar, vender y manufacturarla variedad de productos necesarios (Refrigeradores, Hornos y Lavadoras de ropa) en países extranjeros concentrados solo en un producto? ¿Cómo podría WHIRPOOL entrar en mercados extranjeros a través de uniones de empresas o alianzas con otras compañías, o por el establecimiento de nuevas operaciones y convertirlas en propias en los países extranjeros.

Las respuestas a estas cuestiones requieren hacer un análisis ambiental a la organización.

~ Análisis Ambiental.- Es una búsqueda estratégica por una organización para externar tratados y oportunidades. Un análisis ambiental envuelve ala compañía en la búsqueda fuera de la firma, en un ambiente externos para tratados y oportunidades.
Ejemplo:

Los ejecutivos de WHIRPOOL en el año 2001 aprendió que el grupo MOULINEX – BRAND, es parte de un gran conglomerado francés.

WHIRPOOL estaba interesado por que sabia que MOULINEX BRAND es propietaria de un 96% de una compañía llamada POLAR S.A. un líder mayor en electrónicos en Polonia y Europa Central.

Desde que WHIRPOOL se intereso en expandir operaciones en Polonia y Europa Central, este grupo MOULINEX – BRAND presenta a la compañía como una real oportunidad, en el año 2002 esto se hizo un gran suceso en la Banca Financiera francesa de $43 millones, incluyendo alguna Asunción de deuda, para comprar MOULINEX – BRAND. Asi WHIRPOOL seria el propietario de la marca de POLAR y todos los electrodomésticos en Polonia

Antes de entrar en un mercado internacional WHIRPOOL necesita examinar muy de cerca cual de estos competidoras mayores están a la alta del mercado. Cambiando gustos del consumidor y nuevas regulaciones gubernamentales, tales como nuevos impuestos o leyes antitrust, son también ejemplos de posibles tatos de las compañías.

En suma al análisis de los factores ambientales, los administradores comprometidos en an la formulación estratégica necesitan examinar los factores organizacionales internos esto es un conducto de Análisis organizacional.

~ Análisis Organizacional.- Es la búsqueda estratégica para una organización de sus propias fortalezas y debilidades. Un análisis organizacional envuelve echar un vistazo muy de cerca de las propias debilidades y fuerzas y el como estas interactúan con los objetivos estratégicos de la compañía. Finalmente estas pueden ser circunstancias especiales que cualquier compañía necesita para tomar en cuenta la formulación de estrategia Corporativa. En el caso de la corporación de WHIRPOOL las circunstancias especiales tiene el nombre de SEARS ROEBUCK & COMPANY.

WHIRPOOL & SEARS tienen una relación especial que data desde tiempo atrás en 1916, cuando un nuevo electrodoméstico una maquina lavadora de ropa estaba en un catalogo de SEARS por $54.75 dlls. La relación entre los dos fue cimentada cuando SEARS presto dinero a la expansión de WHIRPOOL, en intercambio de almacenaje en la compañía. Por muchos años, WHIRPOOL ha sido el mayor proveedor de artículos para el hogar en SEARS, con WHIPOOL se han hecho productos vendidos y agotados bajo la marca de KENMORE.

SEARS ha vendido para KENMORE lavadoras de ropa desde 1936 y WHIRPOOL definitivamente tiene que verificar con SEARS antes de empezar a vender como marca regular en locaciones internacionales. Claramente WHIRPOOL de ninguna manera busca ofender a su mas antiguo cliente.

En extracto la formulación estratégica es un proceso muy difícil y complicado. Que envuelve examinar y pesar en un rango de posibilidades en decidir que tan bien se puede persuadir los objetivos estratégicos de la compañía.

~ Implementación Estratégica.- Una vez que los objetivos estratégicos han sido asentados y la estrategia general de estos objetivos ha sido formulada, la estrategia necesita ser implementada. Los planes específicos necesitan ser referentes a la contratación de personal comprando recursos, formando alianzas y uniones empresariales

~ Planes tácticos.- Estrategias a corto plazo (Uno a 3 Años). Planes formulados para establecer objetivos para establecer logros de objetivos estratégicos.

Los planes tácticos son planes en pequeña escala desarrollados en la implementación formulada en los objetivos estratégicos usualmente cubiertos en el plazo de tiempo de uno a 3 años. Por ejemplo WHIRPOOL puede tener un gran reparto de objetivos estratégicos que hacen extensiva la manera de trabajar en Polonia y se deben tener formulados por estrategia. Una vez que los planes tácticos son establecidos, la implementación estratégica requiere planes operacionales.

~ Planes Operacionales.- Terminos y planes a muy corto plazo (menos de un año) Planes formulados para la obtencion de Objetivos estartegicos.Los planes operacionales son una lista que una compañia tiene que hacer en una carrera a corto plazo para la obtencion de objetivos estrategicos. Los planes operacionales son usualmente en un año o menos. A veces implica la planeacion diaria o semanal. En el caso de la corporacion WHIRPOOL en Polonia, la planeacion operacional puede determinar y tomar la decision de implementar el anuncio de periodico, radio o television para colocar anuncios de productos Polar durante los siguientes 3 meses (Cuartos de Negocio) en orden de incremento el perioso de Polar’s estan en venta por el 5%.

~ Revision de la Planeacion Estrategica.
La planeacion Estrategica es muchas veces muy cansada, y un proceso multifuncional. La primera parte involucra la formulacion de una mision de estado o lema. El lema operacional de la corporacion WHIRPOOL es “EVERY HOME … EVERYWHERE”. Para la obtencion de esta mision WHIRPOOL establecio un objetivo estrategico de expansion y desarrollo para operaciones internacionales. Mas especificamente desde mediados de 1990 WHIRPOOL ha tenidos objetivos estrategicos de desarrollos como negocios en los paises con mas poblacion con mas de 1 millon de personas, China.

La formulacion de una estrategia para la obtencion de este objetivo como haya sido formulado, no es facil para WHIRPOOL. Esta entra en el Mercado por la manera de los Join Ventures o Uniones empresariales con una variedad de compañias Chinas electricas y terminaron pendiendo una parte inicial de los $145 millones invertidos. En 1999 se decidio sellar esta perdidas de dinero por refrigeradores y uniones de aires acondicionados y se concentro en el negocio de las lavadoras chinas.

En años recientes ha cambiado garantias acerca de donde China, busca concentar esfuerzos negociables. Incialmente WHIRPOOL concentro sus esfuerzos en una mayor influencia en la costa como Shangai.

Esto fue competencia no solo con el negocio nacional o como electrodomesticos chinos, pero tambien otros conglomerados como:

Consecuentemente WHIRPOOL hasta el momento ha reformulado su estragia y es concentrado en el Corazon chino en ciudades naturales pequeñas como Huainan, la cual se encuentra a unas 8 horas del noreste de Shangai y tiene 2.1 millones de personas

Los ejecutivos de WHIRPOOL recientemente visitaron las oficinas de la comunidad China en Huainan y discutieron mejores inversiones en esa ciudad incluyendo la posibilidad de construir una fabrica en ese lugar. La compañia planea construir una fabrica WHIRPOOL en Huainan China en un plazo de 1 a 3 años que representan los planes tacticos de la empresa.

La compañia planea el desarrollo improvisado de la distribucion de la tienda que esto puede durar los pocos meses proximos, la compañia puede improvisar las ventas mensuales en una tienda al rededor del 10% de 36 a 37 maquinas lavadoras que pueden representar los planes operacionales de la compañia

~ Elementos de Planeacion Especial.- El proceso de Planeacion Estrategica contiene 3 partes o elementos que estas merecen recibir atencion por separado. Estas son: Planeacion por sucesion, planeacion de Innovacion y planeacion de Crisis y Contingencias.

PLANEACION POR SUCESION

Es la planeacion relacionada con escoger los sucesores para la cima de los altos puestos operacionales

La planeacion por sucesion envuelve planear acerca de escoger sucesores para la cima ejecutiva de la compañia. La mayoria de las compañias tienen que formarlos asi como General Electric Company CEO (Jefe Executive Officer) Jack Welch lo nombra “Golpe de Camion”.

Cada plan frecuentemente envuelve magnates, muchas ordenes reales de sucesion en paises con monarquias. Esta lista de magnates puede variar el orden para llegar a la compañia y hacer los movimientos CEO y solamente algunos ejecutivos pueden tomarse en cuenta en un accidente de avion, muerte o incapacidad de la compañia para el CEO u otras para hacerlo oficial.

Algunas compañias requieren que algunos altos ejecutivos no viajan juntos, justo como el presidente y el vicepresidente de los Estados Unidos, nunca viajan juntos en el mismo avion. Muchas compañias se preocupan por el beneficio de la compañia, muchas largas politicas de seguros de vida de sus CEO y otros altos ejecutivos.

En contraste, otros CEO y otrso comites tienen un fuerte y explicito proceso de sucesion para los CEO. Jack Welch por ejemplo, comenzo con una planeacion de sucesion en el plan de General Electric en 1994, siete años en el avance de este modo de planeacion en el 2001.

Este es nombrado “New Guy”, hasta el momento es considerado como el mejor proceso de planeacion por sucesion para GE, este proceso envuelve 23 candidatos, al final solo quedan 3 candidatos para el puesto de CEO.

• Jeff Immelt: Cabeza de sistema de negocios medicos de
• Bob Nardelli: Cabeza de la compañia de sistema de negocios de poder
• Jim Mcnerney: Cabeza de compañia de negocios de Aircraft

Estos tres finalistas, pasan tiempo considerable durante un año o dos mientras que el proceso interactua con los miembres de la junta de directores de GE y junto con Jack Welch y tratan de tomar una decision. Welch menciona:” Tenemos tres ganadores de medallas de oro y solo tenemos una medalla que dar”. Al final Jeff Immelt es el que se queda con el puesto de CEO de GE, en los proximos 10 dias ambos Nardelli y Mcnerney tiene que dejar GE, y al final logran otros trabajos.


• Bob Nardelli: CEO HOME DEEPOT

• Jim Mcnerney: CEO CORPORATION 3M

PLANEACION DE INNOVACION

Planeacion a inspirar el espiritu empresarial de una organizacion.

Gradualmente dada la competencia de mercadotecnia de hoy, las compañias esten bajo considerable presion para inovar, para levantarse y venir con nuevas ideas de negocios. Mientras esto puede pasar de manera muy natural hasta el momento de huir de los pequeños negocios muchas veces estos no vienen de manera natural, sino en un plazo largo de corporaciones ya establecidas.

Entre mas grandes sean las organizaciones, mas comprometidas, con la planeacion de inovacion, donde ellos planean esplicitamente maneras para insistir mas en el espiritu empresarial en trabajadores individuales de la compañia, mientras otros se basan en focos de planeacion primaria, en desarrollo y mas espiritu empresarial, en una cultura y sistemas organizacionales de la firma. La idea de planear maneras para las compañias que sean mas innovativas y creativas y comercializar de manera exitosa nuevos productos y otras inovaciones que ellos descubrieron.

Una compañia que ha sido muy exitosa en este sentir es la compañia PFIZER. Por ejemplo Pfizer probo la droga Citrato sidenafil como una busqueda en el centro de Inglaterra, es decir con esto se iba a tratar la angina de pecho (dolor muscular del corazon)

La innovacion orientada a la busqueda semejante a la droga que puedes ser util y exitosas en un tratamiento de disfuncion erectil. Mas como una planeacion innovativa que PFIZER ha hecho seguramnete excelentes lineas de comunicacion que han sido establecidas entre los buscadores y el quipo de mercadotecnia. Los vendedores de PFIZER donde rapidamente han hecho conciencia de un nuevo posible exito en la droga de la compañia. Hoy Viagra es uno de los productos mejor vendidos de PFIZER.

PLANEACION DE CONTINGENCIAS Y CRISIS

Para mejor o peor, los negocios mundiales de hoy, no son siempre muy estables. Puesto de manera mas simple las cosas cambian, los precios del aceite cambian, los ritomos de los impuestos cambian, las politicas mundiales cambian y las compañias necesitan estar preparadas para cada cambio.

~ Planeacion de Contingencias: Es la planeacion para cambios y para dinamicas de negocios que son subjetivos al cambio.

Esta planeacion envuelve planeacin por cambios y trata de identificar en avance para dinamica de negocios que son subjetivos al cambio. Un numero mayor de compañias, tienen grupos formados de organizacion que se comprometen en la planeacion de contingencias.

Muchas compañias tambien usan modelos computacionales y programas de ayuda para planear posibles cambios en su ambiente de negocios.

Royal Dutch/Shell Group, por ejemplo en 1972 comenzo en un escenario formal el departamento de planeacion para ayudar y echar un vistazo adentro de los planes, para los posibles cambios a productos. La formacion del grupo descrita como: “Hunting in a pack of wolves, being the eyes of the pack, and sending signals back to the rest”.

Una planeacion de contingencia importante frecuente en oposicion a muchas corporaciones ejecutivas es como planear posibles incrementos significativos en el antisentimiento americano en otras partes del mundo. Es una posibilidad que los consumidores en otras partes del mundo podrian boicotear productos como Starbucks café, Hmaburguesas Mcdonals y las bebidas Coca-Cola??

Interesantemente la corporacion Mcdonals ha buscado recientemente a adelantarse a el impacto de cualquiera de los productos boicoteados en el medio oriente, para nuevos productos de desayunos alla. Ellos saben que existe el boicot, es decir existe un lugar con desayunos llamado McArabia, el cual su desayuno consta de un sandwich de pollo con pan especial arabe.

~ Planeacion en Crisis.- Es la planecion de muy alta magnitud con eventos impensables. La planeacion de crisis es muy similar a la planeacion por contingencia, pero esta envuelve la planeacion en cambios de muy alta magnitud, por lo impensable, por una crisis.

Por ejemplo la compañia Internacional American Express, en su proceso de pago subsidiario esta basado formalmante en el World Trade Center en la ciudad de New York, y esta tiene el compromiso de planeacion en crisis para prepararse por cualquier desastre mayor que pudiese amenazar, el cierre en su totalidad como proceso de operaciones Internacionales de pago.

Desafortunadamente, en septiembre 11 del 2001, este desastre ocurrio, pero American Express estaba listo. Inmediatamente movio 85 empleados de el World Trade Center en un pago paralelo procesando facilidades que fueran establecidas como un “Sitio Calido” en algun lugar (desconocido) en New Jersey. En el medio del tiempo, clientes alrededor del mundo puede contar con American Express.

Mientras no haya un comentario positivo en el estado del mundo, comprendiendo la planeacion de crisis ahora se ha convertido completamente en los negocios mundiales de hoy.

Es bien sabido que las firmas administrativas Boez Allen Hamilton, por ejemplo recientemente conduce un ejercicio de planeacion para sus clientes que incluyen bombas sucias que son encontradas en contenedores enviados a varios puertos americanos. Planeando para posibles ataques terroristas de este tipo es un buen ejemplo de planeacion de crisis

ORGANIZACION

Una vez que están establecidos los planes estratégicos los negocios necesitan un plan organizacional, estructurados para estar al pendiente de estos planes. En WHIRPOOL si busca ir a China y esta ha formulado planes especificados. Esta necesitara para establecer una división especifica, firma o departamento con los organizaciones para coordinar y supervisar las operaciones chinas.

Pequeños propietarios de negocios tiene relativamente una pequeña opinión en la estructura organizacional. En 1983 cuan Michael Dell comenzo a vender computadoras fuera de su campo en la universidad de Texas en Austin, este era una persona involucrada en los negocios.

Sus padres tenian conocimiento que es lo que estaba pasando y mostraron y anunciaron, esta division de departamento en noviembre de 1983 y no estaban Felices. Su padre dejo un tiempo sin frecuentarlo, pero le comento:”Tu solo tienes partes de computadoras aquí, donde estan tus libros???”. Dell hizo una promesa a su padre, diciéndole que ya iba a dejar de estar tonteando con los negocios de las computadoras y se iba a concentrar en la escuela

Cuando habian pasado al menos algunas pocas semanas, Michael Dell decidio que no podria mantener esa promesa a sus padres. Su negocio de vender computadoras directamente a los clientes iba demasiado bien. El dijo a sus planes que el iba a tomar el semestre en la primavera de 1984, pero solamente que si las cosas en los negocios, no salian como las habia planeado, el iba a volver al colegio.

El nunca hizo lo posible para volver al salon de clases. En 1984 Corporation Dell computadoras fue formada y dirigida por Michael Dell en su departamento del campo 1000 sq ft. del espacio rentado.

Con un corto tiempo para ordenar movio todo a un espacio mas grande y tenia a 25 empleados. Michael Dell como sea todavia mantenia literarlmente almacenado y guardaba la llave de la maquina de Coca – Cola. Un dia alguien perdio una moneda y vino a Dell a comentarle. Para Michael Dell este era un “momento de Administracion” en eso el decidio que tenia que empezar a delegar alguna autoridad. El envio la llave de la maquina de Coca – Cola a el empleado que vino a comentarle lo de la moneda y le dijo: “ De ahora en adelante, tu estas a cargo de la maquina de Coca – Cola”

A el dia de hoy corporacion de computadoras Dell tiene acerca de 40,000 empleados que generan aproximadamente $40 billones al año en negocios, Michael Dell mantiene cerca a su 25 empleados en el Comite de Administracion ejecutiva.

Los manejadores de Dell America, han sido los manejadores de la entera corporacion, en Austin Texas, no muy lejos donde el departamento de estudiante donde el negocio comenzo.

ORGANIZACION

Desde 1984 Michael Dell ha pasado un largo tiempo de Administrador tratando de figurar que tan bien puede llevar un grupo, arreglar e inclusive recolocar los recursos y las actividades de la organizacion Dell para hacerlo de la mejor manera posible y exitosa para construir un negocio. Desde decidir a quien pusiera como administrador de la maquina de Coca – Cola, a quien localizar como principal matriz en Asia. Michael Dell tuvo y tiene muchas desiciones importantes que hacer. A esto se llama Organizacion.

~ Organizacion.- Planes organizacionales de estructuras para llevar planes estrategicos

Una organizacion es un grupo de dos o mas personas trabajando juntos para lograr ciertos fines. Una pesroan que conduce el negocio como Michael Dell, trabajando desde su departamento del colegio no es una organizacion. Pero desde el momento que Dell alquilo algo y contrato a a alguien una organizacion fue formada.

~Estructura Organizacional.- Posiciones especificadas adentro de una organización y las maneras que interrelacionan entre ellas mismas.

~ Cadena de Comando.- Las líneas de autoridad o relaciones reportadas que existen dentro de una organización.

~ Diagrama de organizacion.- Diagrama demostrativo de una estructura organizacional.

ORGANIZACION

Una importante parte de la organizacion es el Trabajo de especializacion.

~ Trabajo de Especializacion.- Actividades organizacionalesque son descritas en tareas especificas de diferentes personas designadas a estas tareas.
~ Rotación de trabajo.- Cambio periodico de empleados de un trabajo a otro
~ Departamentalizacion.- Proceso de trabajos agrupados dentro de unidades cordinadas
~ Departamentalizacion Funcional.- Departamentalizacion basada en las funciones realizadas por una unidad.
~Departamentalizacion de Productos.- Departamentalizacion basada en los productos y servicios vendidos.
~ Departamentalizacion Geográfica.- Departamentalizacion basada en las áreas geográficas o locaciones de servicio por la organización.
~ Departamentalizacion por clientes.- Departamentalizacion basada acuerdo a los clientes mas potenciales de la organización.